コンサルタントのように店舗を支え、
資生堂の愛用者を拡大する。

化粧品専門店への提案活動を行っています。専門店営業には「本部担当」と「個店担当」の２種類があり、私は前者。全国2２店舗を束ねる企業系列の本部を得意先としています。得意先はECサイトも運営しているため、提案範囲もリアルとデジタルの両チャネルに及びます。

資生堂における営業の仕事は、単に商品を売り込むことではありません。店頭やECにおいて、どんなブランドや商品を訴求するか。どんなお客さまをターゲットに設定し、どうアプローチしていくか。たとえばECなら「20代のお客さまをセグメントして、エリクシールの新製品サンプリングを行いましょう」といった手法を立案し、得意先とともに実行。集客を成功させることで、結果として資生堂製品の愛用者が拡大していくという構図です。

したがって、同じことの繰り返しや、上からの指示に従うだけの仕事はありません。どうすればお客さまに喜んでいただき、愛用者になっていただけるか、その中身の部分を得意先と一緒に考えていくコンサル的な性格を持っています。

資生堂と得意先が築いてきた信頼関係をベースに、チャレンジングな企画でも迷うことなく提案できる素地が整っています。前例にとらわれず、リアルとデジタルを掛け合わせながら日本全国の生活者に幅広くアプローチできるところに面白さを感じますね。そうした取り組みの結果、化粧品情報サイトにいい口コミが集まってくるのも嬉しいです。お客さまと直接お会いする機会はほとんどないのですが、だからこそ、その声が可視化された口コミには注目しています。

入社４年目の話です。得意先が新たに出店することになったのですが、規制の厳しい立地だったため、新規を獲得するためのアプローチ活動に制限がありました。店舗にとっては死活問題にもなりかねない中、大手予約サイトを通じたデジタルでの集客を立案。社内のつてを頼ってサイトの運営会社へ話を持ち込み、共同提案に踏み切りました。得意先にとっては初のデジタル活用だっただけに壁もありましたが、議論を重ねてどうにかそれを乗り越え、安定的な新規顧客の獲得を実現することができました。